十月的最後一個周三，清晨七點，通達證券的辦公室還籠罩在昏黃的節能燈光裏。
陳默已經坐在工位上整整二十分鍾了。他面前那台老舊的台式電腦嗡嗡作響，屏幕上是他昨晚加班整理的《客戶持倉跟蹤表》。他用Excel做了個簡單的模板，把手上十幾個客戶的情況都錄了進去：資金規模、持倉品種、盈虧比例、風險評級、上次溝通時間、後續跟進計劃。
他把光標移到“客戶D-王建軍”那一行，更新數據：“持倉：新能源車ETF 15000份，成本1.125；現金：20000元（國債逆回購，三天期，年化2.1%）；當前盈虧：-6.8%”。
在備注欄，他敲下一行字：“10月31日客戶主動減倉50%，轉入貨幣基金。情緒穩定，信任度回升。表示‘你這人實在，以後有朋友要開戶，介紹給你’。”
敲完最後一個字，陳默盯着屏幕，久久沒有移開視線。
“你這人實在。”
這四個字像某種印記，烙在他心裏。昨天他選擇那條更難走的路——在客戶虧損時沒有逃避，沒有推諉，而是坦誠分析，給出穩健建議。代價是可能損失後續傭金，收獲是客戶一句“你值得”。
值得嗎？他昨晚睡前還在問自己。今天醒來，看着銀行餘額裏那可憐的358.27元，他還是不知道答案。
但他知道，有些選擇一旦做了，就回不了頭。
他正準備打開新一天的潛在客戶名單，座機電話突然響了。
鈴聲在空曠的辦公室裏顯得格外刺耳。陳默看了眼牆上的鍾：七點二十五分。這個點誰會打電話來？公司九點才正式上班，張經理通常八點半才到，其他同事更晚。
他接起電話：“喂，您好，通達證券。”
電話那頭是個中年男聲，嗓音有些沙啞，帶着明顯的地方口音：“請問……是通達證券嗎？”
“是的，我是實習顧問陳默。請問您有什麼需要幫助的嗎？”
對方沉默了幾秒，似乎在猶豫。陳默能聽見電話那頭隱約的車流聲和早市叫賣聲，背景嘈雜。
“我聽說……你們這兒有個姓陳的顧問，叫陳默？”對方終於開口，“他不忽悠人，是真的嗎？”
陳默愣住了。
他下意識坐直身子，握緊了聽筒：“我是陳默。您是從哪裏聽說我的？”
“我一個朋友，姓王，叫王建軍。前兩天在你們那兒開了個戶。”對方說，“他說你實在，沒讓他亂買股票，還幫他分析虧錢的原因，挺靠譜的。”
陳默的心跳漏了一拍。
王建軍——客戶D——真的把他的微信推給了朋友？而且不是簡單轉發，是特意說了“他不忽悠人”？
“王先生是我客戶，感謝他的信任。”陳默穩住聲音，盡量讓語氣聽起來專業而平和，“但我得跟您說清楚，我不是‘不忽悠’，我只是堅持把風險和收益都講清楚。投資沒有穩賺的，我能做的是幫客戶理清思路，控制風險。”
電話那頭又沉默了幾秒，然後傳來一聲輕輕的嘆息：“這就夠了。我跑了好幾家證券公司，都是上來就推產品，說得天花亂墜。什麼‘年化收益20%保底’，什麼‘內部消息穩賺’……我聽着都怕。”
“您貴姓？”陳默問。
“我姓李，李建國。今年五十二，在紡織廠幹了三十年，去年廠子改制，買斷工齡回家了。”李建國語速不快，但條理清晰，“手裏有點閒錢，想學着理理財，但不敢亂投。老王說你這人實在，我就想問問。”
陳默大腦飛速運轉。紡織廠下崗職工，五十多歲，有閒錢但風險承受能力可能較低，之前被其他券商過度營銷嚇到了——這是典型的需要謹慎服務的客戶類型。
“李先生，感謝您願意聯系我。”陳默說，“這樣，電話裏說不清楚。您方便的話，可以來我們公司坐坐，我們面對面聊聊。我不推銷產品，就聊聊您的情況，給您一些參考建議。您覺得呢？”
“去你們公司？”李建國有些遲疑，“我……不太懂這些，怕被你們繞進去。”
“您放心，我們就在中山路的老寫字樓三樓，地方不大，但透明。”陳默誠懇地說，“您來了可以看看我們的環境，看看我們的客戶都是什麼樣的人。聊得好您再考慮，聊不好您隨時走，我絕不多留您一分鍾。”
又是一段沉默。陳默聽見電話那頭有打火機的聲音，然後是深吸一口煙的呼氣聲。
“行。”李建國終於說，“我下午兩點有空。你們公司在中山路幾號？”
“中山路127號，三層，門口掛着通達證券的牌子。”陳默立刻說，“我給您預約下午兩點的會議室。我叫陳默，您到了直接找我就行。”
“好，下午見。”
電話掛斷。
陳默握着聽筒，愣了好一會兒才輕輕放下。他抬頭看辦公室——還是空無一人，只有電腦主機嗡嗡的聲響，和窗外漸起的城市喧囂。
他點開微信，找到王建軍：“王先生，早上好。剛接到一位李建國先生的電話，說是您介紹來的。非常感謝您的推薦！”
幾秒鍾後，王建軍回復：“老李啊，我廠裏的老同事。人實在，就是被那些搞推銷的嚇怕了。你好好跟他說，別整那些虛的。”
“明白，一定。”
陳默關掉微信，深吸一口氣，然後打開了筆記本。翻到新的一頁，他在頁眉寫下：
“客戶：李建國（王建軍轉介紹）”
下面分了幾欄：
· 基本情況：52歲，紡織廠下崗職工，買斷工齡，有閒錢
· 投資經歷：無股票投資經驗，被過度營銷嚇退
· 風險偏好：推測爲保守型（需確認）
· 溝通要點：1.絕不誇大收益 2.重點講風險 3.從最基礎講起 4.建立信任優先於開單
· 目標：幫助其建立正確投資觀念，而非快速開戶
寫完這些，他靠在椅背上，閉上眼睛。
這是第一個主動找上門的客戶。
不是他從冰冷名單裏挖出來的，不是他打一百個電話換來的一個“嗯”，而是因爲“實在”這個口碑，被口口相傳而來。
這意味着什麼？
意味着他昨天那條艱難的選擇，可能真的是對的。
意味着在這個人人都想賺快錢的行業裏，“慢”和“實”反而成了稀缺品。
意味着他也許真的能找到一條既對得起良心、又活得下去的路。
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上午九點，晨會。
張經理照例站在白板前，手裏拿着昨天的成交數據。他掃了一眼衆人，目光在陳默身上停留了片刻。
“昨天全公司開了三個戶，兩個有效戶。”張經理說，“李奎一個，王莉一個，陳默……零。”
李奎得意地翹起二郎腿，對旁邊的周偉小聲說：“看見沒，搞那些虛的沒用。”
陳默低着頭，沒說話。
“但是，”張經理話鋒一轉，“陳默昨天服務的老客戶，轉介紹了一個新客戶過來，今天下午到訪。”
辦公室裏安靜了一瞬。
王莉首先笑了：“好事啊小陳！轉介紹是最優質的客戶來源！”
李奎撇撇嘴：“來了能不能開還不知道呢。那種被嚇怕的老頭，最難搞。”
張經理敲了敲白板：“不管怎樣，這是個信號。說明我們的服務有人認可。陳默，下午好好接待，需要什麼支持跟我說。”
“謝謝張哥。”陳默點頭。
晨會結束後，王莉走過來，拍拍他的肩：“別理李奎。他那種打法，客戶來得快走得也快。你做的是長線，慢慢來。”
“王姐，你說我這條路……真的能走通嗎？”陳默忍不住問。
王莉看了看他，眼神復雜：“實話告訴你，我走了八年這條路。到現在，一個月也就四五千收入，比不上李奎好的時候一半。但我晚上睡得着，老客戶十年了還在我這。你要想清楚，是要短期的錢，還是長期的安心。”
陳默沒說話。
他知道答案，但那個答案需要付出代價。
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下午一點半，陳默提前半小時到會議室準備。
他仔細擦了長條會議桌——桌面上有陳年的茶漬和煙頭燙痕，他用溼抹布使勁擦，總算淡了些。換了新的垃圾袋，把椅子擺整齊，檢查投影儀是否能正常使用。他還特意從樓下便利店買了瓶礦泉水——公司提供的都是速溶茶包，他覺得第一次見面，應該更正式些。
一點五十分，他站在公司門口等待。
一點五十八分，樓梯間傳來沉重的腳步聲。
一個穿着藏藍色夾克的中年男人出現在樓梯口。他大約五十出頭，身材微胖，頭發花白，臉上有常年勞作留下的深刻皺紋。手裏拎着個深褐色人造革公文包，邊角已經磨得發白。他站在樓梯口，有些局促地四下張望，看見“通達證券”的招牌，又看了看站在門口的陳默，猶豫着沒有上前。
陳默主動迎上去：“您好，是李建國先生嗎？我是陳默。”
李建國打量了他幾眼，眼神裏帶着審視：“你就是陳默？比我想的年輕。”
“是，剛畢業不久，還在實習。”陳默坦然承認，“您請進，會議室準備好了。”
他引着李建國穿過辦公區。李建國邊走邊看，目光掃過那些老舊的電腦、堆滿文件的辦公桌、牆上貼着的已經褪色的股市走勢圖。經過李奎工位時，李奎正大聲打電話：“王哥你放心，這支股票下周必漲！我都看好了，主力已經進場……”
李建國皺了皺眉。
走進會議室，陳默關上門，隔絕了外面的嘈雜。
“您請坐。”陳默指了指主位，“喝點水。”
李建國坐下，把公文包放在腿上，雙手握着包帶，姿勢有些防御性。他沒有碰那瓶水。
陳默在他側面坐下——不是正對面，那樣太有壓迫感。他打開筆記本，但沒有馬上記錄，只是放在一邊。
“李先生，感謝您願意過來。”陳默開門見山，“王先生跟我說了，您是他老同事，人實在，就是被一些過度營銷嚇到了。我先跟您保證，今天我們的談話，我不會推薦任何具體產品，也不會做任何收益承諾。我們就聊聊投資的基本邏輯，聊聊怎麼避免踩坑。您看行嗎？”
李建國盯着他看了幾秒，然後肩膀稍稍放鬆了些：“行。你說吧。”
“那我們先從您的情況開始。”陳默說，“您之前說，手裏有點閒錢，想學着理理財。這筆錢大概是多少？是短期要用，還是可以放比較久？”
李建國猶豫了一下：“二十來萬吧。廠裏買斷工齡給的，加上這些年攢的。短期不用，但也不能虧太多……這是我養老的本錢。”
“明白。”陳默點頭，“那您能接受的最大虧損是多少？比如十萬塊，虧一千您能接受嗎？虧五千呢？還是一分都不能虧？”
“一分都不能虧最好……”李建國說，但隨即又搖頭，“不過我也知道，哪有只賺不虧的買賣。虧個百分之五……百分之十以內，我能接受。再多我就睡不着了。”
陳默在本子上記下：“風險承受能力：低（虧損容忍度＜10%）”。
“那您之前做過投資嗎？買過基金、理財什麼的？”
“買過銀行理財，一年四個點那種。”李建國說，“也買過國債。股票……2015年那波牛市，我跟風買過，投了五萬，最高漲到八萬沒賣，後來跌到三萬割肉了。之後十年再沒碰過。”
典型的“牛市中後期入場，熊市初期割肉”的散戶故事。陳默在心裏嘆了口氣。
“那這次爲什麼又想接觸股市了？”他問。
李建國從公文包裏掏出一張皺巴巴的報紙，推到陳默面前。那是本地晚報，財經版頭條標題是：《A股迎來歷史性機遇，專家稱新一輪牛市正在醞釀》。
“這些天到處都在說牛市要來了。”李建國說，“我那些老同事，有幾個又開始炒股了，天天在群裏曬收益。我……有點心動，但又怕。”
陳默拿起報紙看了看，嘴角露出一絲苦笑。這種標題他太熟悉了——市場一有回暖跡象，各種“牛市論”就甚囂塵上。但真正的投資者應該關注的不是口號，而是基本面、估值、風險。
他把報紙折好，推回去。
“李先生，我跟您說實話。”陳默直視着他的眼睛，“我不知道牛市來沒來，也沒人能知道。那些說‘必漲’‘穩賺’的，要麼是騙子，要麼是自己也信了鬼話。”
李建國愣了：“那你覺得……”
“我覺得，投資不是賭牛市。”陳默打開電腦，連上投影儀，調出幾張圖表，“您看，這是A股過去二十年的走勢。有沒有牛市？有，2007年，2015年。但牛市之後是什麼？是更漫長的熊市和震蕩。”
他在屏幕上圈出幾個區域：“大多數散戶都是在牛市後半段沖進去的，因爲那時候所有人都賺錢，新聞都在報道。然後熊市來了，他們套在山頂，割肉離場。等下一輪牛市再來，又沖進去……循環往復。”
李建國看着圖表，表情嚴肅。
“那你的意思是，現在不能進？”他問。
“不是不能進，是要用對方法。”陳默切到下一張圖，“如果您現在把二十萬一次性全投進去，買熱門股票，那風險確實很大。但如果您換個思路——”
他調出一個簡單的定投模擬圖：“比如，您每月固定投五千塊，買指數基金。漲了您賺一點，跌了您同樣的錢能買更多份額。堅持三年五年，您的成本會被攤平，長期看大概率是盈利的。而且波動小，您晚上睡得着。”
李建國湊近屏幕，仔細看那些曲線：“這個……真能賺錢？”
“歷史數據看，A股主流指數年化收益在8%-10%左右，但波動很大。”陳默誠實地說，“定投不能保證賺錢，但能大大降低風險。而且最重要的是，它讓您避免了一次性買在高點的悲劇。”
會議室裏安靜下來。只有投影儀風扇的嗡嗡聲。
李建國盯着屏幕看了很久，然後慢慢坐回椅子上。他從口袋裏掏出煙盒，看了眼會議室“禁止吸煙”的標志，又塞了回去。
“你不像那些推銷的。”他忽然說，“他們巴不得我馬上全倉殺進去，你好拿提成。你卻讓我慢慢來。”
陳默笑了：“我想要提成，但更想要您長期的信任。您今天開個戶，投二十萬，我可能拿幾百塊提成。但您要是因爲亂操作虧了錢，再也不信我了，那我就損失了一個可能未來十年都在我這裏投資的客戶。這筆賬，我算得清。”
李建國看着他，眼神裏的警惕漸漸消融，取而代之的是一種復雜的情緒——有欣賞，有意外，也有終於找到可以信任的人的釋然。
“你這小夥子，有點意思。”他說，“跟我兒子差不多大，但比他穩重。”
“您過獎了。”陳默說，“那您看，我們今天要不要先開個戶？不開也沒關系，您可以回去再想想。”
李建國沉默了幾秒，然後從公文包內層掏出一個塑料文件袋，裏面整齊地裝着身份證、銀行卡、戶口本復印件。
“開吧。”他說，“但我先投五萬試試，按你說的，做定投。剩下的錢，我先放銀行理財，等看明白了再說。”
陳默的心髒在胸腔裏重重跳了一下。
他接過資料，手居然有點抖：“好，我幫您操作。我們先做風險測評，然後視頻認證。”
接下來的四十分鍾，陳默一步步指導李建國完成開戶流程。他解釋每一個步驟的意義，提醒每一個需要注意的風險點。當李建國在風險揭示書上籤字時，陳默特意停頓了一下：
“李先生，您再仔細看看這幾條：股市有風險，入市需謹慎；本金可能全部虧損；過往業績不代表未來收益……這些都是真的，不是走形式。”
李建國抬頭看他，笑了：“我知道。你都說第三遍了。”
“我怕您沒當真。”
“我當真了。”李建國認真地說，“就沖你這份認真，我也得當回事。”
下午三點二十，系統顯示：“客戶李建國（資金賬號880203****）開戶成功，狀態：已激活。”
陳默長出一口氣。
他給李建國打印了開戶回執，又手寫了一份簡單的《新手定投操作指南》，包括怎麼設置定投計劃、怎麼選擇指數基金、怎麼查看收益。
“這是我整理的，您拿回去看。有任何不明白的，隨時打我電話或微信。”陳默說，“另外，我每周一會發一份市場簡報，不推股票，就是梳理一下上周大事和關鍵數據。您有空可以看看。”
李建國接過文件，仔細折好放進公文包：“行。那我先走了。”
陳默送他到樓梯口。
走到樓梯口，李建國忽然轉身，從夾克內袋裏掏出一個小鐵盒，打開，裏面是幾塊包裝簡陋的奶糖。他拿出兩塊，塞到陳默手裏。
“我孫女愛吃的，給你嚐嚐。”他說完，轉身下樓，腳步聲漸漸遠去。
陳默站在樓梯口，握着那兩塊糖。糖紙已經有點皺，糖塊在掌心微微發熱。
他回到會議室，收拾東西。桌上那瓶礦泉水，李建國一口沒喝，但瓶身被他的手掌焐熱了。
陳默打開筆記本，在“李建國”那一頁補充：
“下午三點二十開戶成功，首筆入金五萬（計劃定投）。客戶情緒從警惕到信任，過程順利。贈糖兩塊，象征關系破冰。後續重點：1.協助設置定投計劃 2.定期發送市場簡報 3.每月一次電話回訪。”
他合上本子，走出會議室。
辦公區裏，李奎正翹着腳刷手機，看見他出來，挑眉：“搞定了？”
“嗯，開了。”陳默說。
“入金多少？”
“五萬。”
李奎嗤笑：“五萬？聊了一個多小時就五萬？效率太低了吧。我昨天那個客戶，十分鍾開了二十萬。”
陳默沒接話，只是笑了笑。
他知道，李奎不會懂那兩塊糖的意義，不會懂一個被嚇怕了的中年人重新建立信任需要多少耐心，不會懂“轉介紹”這三個字在證券行業的分量。
他回到工位，打開微信，給王建軍發消息：
“王先生，李建國先生下午過來了，已經成功開戶。再次感謝您的信任和推薦！”
幾分鍾後，王建軍回復：“老李剛給我打電話了，說你這小夥子確實實在。他放心了。”
陳默盯着這行字，眼眶忽然有點熱。
他打開抽屜，把那兩塊糖小心地放進去。糖紙在昏暗的抽屜裏反射着微弱的光。
然後他打開電腦，開始整理下周要發送的市場簡報。窗外，秋日的陽光斜斜照進來，在桌面上投下溫暖的光斑。
張經理不知何時走了過來，站在他身後。
“開了？”聲音平靜。
“嗯。五萬，做定投。”陳默說。
張經理沉默了一會兒，然後說：“李奎剛才笑話你效率低。”
“我知道。”
“但你知道我看到了什麼嗎？”張經理說，“我看到一個被嚇退十年的散戶，重新走進了證券市場。我看到轉介紹的閉環正在形成。我看到一種可能——不用忽悠，不用套路，就靠專業和誠信，也能在這個行業活下去。”
陳默轉過頭。
張經理臉上沒有笑容，但眼神裏有種他從未見過的光亮。
“這條路很難，很慢。”張經理說，“但如果你真能走通……也許能改變點什麼。”
他說完，轉身走了。
陳默坐在原地，久久未動。
然後他打開座機電話，從潛在客戶名單裏選出下一個號碼。
聽筒裏傳來“嘟——嘟——”的等待音。
這一次，他不再只是那個“打電話推銷的實習生”。
他是陳默，是王建軍口中“實在”的人，是李建國願意相信的年輕人，是正在一條少有人走的路上摸索前行的探路者。
他調整坐姿，嘴角微微上揚。
“您好，我是通達證券的陳默……”
聲音平穩，清澈，帶着一種剛剛被驗證的、微弱但真實的自信。
窗外，陽光正好。
而他的路，正在一寸寸變寬。
